Artigo: Dicas de como PROSPECTAR novos Clientes em Logística e Transportes

   

Artigo escrito por Marco Antonio Oliveira Neves, Diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística Ltda

Você sabia que um profissional da área comercial pode desperdiçar até 70% do seu tempo diário em esforços inúteis de venda, ou seja, realizando atividades que não trarão benefício algum para a sua empresa?

Um dos principais motivos disso está relacionado à prospecção de Clientes fora do perfil. Mas afinal, sua equipe de vendas está realmente preparada para a busca de novos Clientes?

Aqui vão algumas dicas importantíssimas para a sua empresa:

1) Em primeiro lugar, confirme se o Cliente em questão realmente faz parte da lista de segmentos ou de Clientes potenciais, almejados pela sua empresa.

2) Uma vez qualificado, busque maiores informações a respeito da empresa. Entenda, por exemplo, se a empresa está realizando novos investimentos na ampliação de seu parque fabril ou de sua infraestrutura logística ou se pretende aumentar o volume exportado através de um determinado porto.Quanto mais informações obtiver, maiores as chances de realizar um bem sucedida visita de prospecção. Não se esqueça disso!

3) Agende a visita, por e-mail ou telefone. Algumas horas antes da visita, confirme a realização da visita junto ao seu principal interlocutor para evitar um deslocamento desnecessário até o Cliente.

4) Prepare-se cirurgicamente para a sua visita. Tenha cuidado com a aparência física. Verifique se está levando todo o material de apoio a vendas necessário. Avalie as condições de trânsito e evite atrasar-se; o ideal é chegar com uma antecedência de 15 a 20 minutos.

5) Tenha um objetivo claro ao visitar um novo Cliente. Sem objetivos claramente definidos, a visita de prospecção representará mais um esforço inútil de venda e se transformará em perda de tempo para todos os envolvidos. Sem um objetivo, o profissional de vendas não saberá se teve sucesso ou não em sua empreitada, e se deu um passo para frente ou se deu dois para trás. Sem objetivos a visita acaba se limitando a uma simples entrega de brindes, folders ou catálogos. Tenha cuidado ao definir os objetivos; ele deve ser razoável e possível de ser alcançado. Defina objetivos como por exemplo, descobrir quem são os atuais prestadores de serviço, ou conhecer as pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão quanto à terceirização logística ou, por fim, descobrir o nível de satisfação do Cliente com os atuais fornecedores.

6) Tenha cuidado com a abordagem junto ao Cliente, Tente fazer algo diferente dos seus concorrentes; lembre-se, antes de você outra dezena ou centena de concorrentes já passaram por ali. Procure falar menos e escutar mais. Você pode, por exemplo, adorar uma estratégia de abordar o Cliente com perguntas abertas, do tipo "Antes de falar qualquer coisa gostaria de entender melhor a realidade atual da sua empresa. Você poderia me citar por exemplo quais os principais problemas existentes na sua operação logística?". Atue de forma natural, sem parecer algo automático, portanto, treine exaustivamente. Prepare-se também para as tradicionais perguntas feitas pelos Embarcadores, como "O que a sua empresa tem de diferente para oferecer?" ou "Porque eu trocaria o meu parceiro atual pela sua empresa?"

7) Tenha cuidado com as objeções, principalmente quando lidar com profissionais da área de Compras de serviços logísticos, mais preparados para esse tipo de abordagem. Isso significa que seu potencial Cliente está interessado no seu serviço. Você pode argumentar por exemplo que a sua empresa conta com um avançado sistema WMS (Warehouse Management System) ou que entrega na cidade do Rio de Janeiro em 48 horas. O comprador pode contra argumentar que o atual parceiro logístico já conta com esse sistema WMS ou que 98% das entregas atuais na cidade do Rio de Janeiro são realizadas nesse mesmo prazo e que a Transportadora ainda disponibiliza a informação de entrega em tempo real em seu website. Por isso, levante o maior número de informações referentes às expectativas e necessidades de seus Clientes, e aprofunde-se na realidade dele. Repito: fale menos e escute mais!

8) Antes de se despedir de seu Cliente, já deixe agendada a próxima. Você não precisa dizer que pretende revê-lo no dia 15/08/20XX, mas diga que na segunda semana de Agosto gostaria de re-encontrá-lo. Assim deixará as portas abertas para um novo contato e para um maior aprofundamento no negócio de seu potencial Cliente.

9) Ao finalizar a visita de prospecção, faça um relatório de visita e verifique junto aos seus superiores os próximos passos.

10) Por fim, planeje-se para as próximas etapas e aproveite de forma intensa (e útil) cada oportunidade existente!

Bons negócios!

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Gestão do Relacionamento com o Cliente

Artigo escrito por Leda Moraes, Diretora da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística LTDA 

 A área de Gestão de Relacionamento com o Cliente CRM - Customer Relatioship Management iniciou em meados de 1990 com abordagem totalmente diferenciada em relação às demais áreas de atendimento, conhecidas no mercado como SAC - Serviço de Atendimento ao Cliente, CAC - Central de Atendimento ao Cliente entre outras comumente utilizadas, onde o foco dessas áreas estava restrito a realizar o atendimento telefônico  com respostas rápidas e padronizadas através de um script roteiro e garantir o cumprimento das normas e regulamentações de atendimento exigidos pelos órgãos.

Com o desenvolvimento e a profusão de novas tecnologias em diversos setores da economia; menores ciclos de vida dos produtos; disputa entre produtos nacionais e importados, clientes cada vez mais exigentes em função da das diversas oportunidades e suas demandas; mercado cada vez mais competitivo forçando as empresas a reverem seus preços, trabalharem com margens apertadas, reduzirem custos dos produtos e/ou serviços, mas garantindo a qualidade e o nível de serviço, mão-de-obra qualificada cada vez mais escassa; esses são alguns dos fatores que impactaram e continuam impactando diretamente na sobrevivência e manutenção das empresas no mercado, forçando-as a rever periodicamente as suas estratégias de atuação, produtos e/ou serviços, processos, sistema de informação, e o seu modelo de gestão.

Nesse contexto, as empresas perceberam a importância de se aproximar de seus clientes e entender  como esses clientes se comportam no mercado, quais são as suas reais necessidades e expectativas quanto aos produtos e/ou serviços oferecidos, quais as características desses clientes, qual o histórico desse cliente e como o segmento em que se enquadra está sinalizando no mercado, quais os canais de comunicação e acesso, e de que forma a relação entre cliente-empresa-cliente está sendo conduzida pela organização.

Através desse entendimento e da visão aprofundada,  bem como a participação e o envolvimento das pessoas-chave das áreas de interface quanto as informações relacionadas aos clientes ou grupo de clientes - através do processo de segmentação permitirá com que identifiquem as oportunidades de melhorias  internas e os colaboradores canalizem os esforços adequadamente para garantir um excelente atendimento ao cliente e com rentabilidade. A empresa terá condições de avaliar a sua capacidade em atender a demanda dos clientes a curto, médio e longo prazo, mas sem deixar de olhar para dentro, ou seja, tendo a oportunidade de se planejar adequadamente, rever e readequar o seu planejamento estratégico e no desdobramento das áreas, e em algumas situações,  até de declinar no atendimento de determinados clientes, quando o resultado da análise for negativo e não houver possibilidade de reverter o quadro.

É importante ressaltar que cada empresa  define qual o seu melhor modelo de Gestão de Relacionamento com o Cliente com base na sua estratégia de atuação e no foco da empresa em relação aos clientes: captar, reter e manter, fidelizar, desenvolver parcerias e alianças 

O Treinamento de Gestão de Relacionamento com o Cliente tem esse intuito, fazê-lo compreender qual o estágio de atendimento que a sua empresa se encontra,  quais as oportunidades de melhorias e idéias que você poderá levar para a organização, e de que forma a empresa poderá agregar valor para os clientes.

Participe, dia 12/05 - Sábado, das 8h às 18h30
Local Hotel Mercure Privilege Av Macuco, 579 Moema São Paulo, SP
Investimento 600,00

Para inscrição, por favor, preencher o formulário
 

Maiores informações do treinamento no link abaixo 

http://www.tigerlog.com.br/curso.asp?cur_id_curso=170&cur_mes=05-2012

Se preferir, nos contate através do e-mail treinamento@tigerlog.com.br ou no telefone 11 2694-1391