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Artigo escrito por
Marco Antonio Oliveira Neves, Diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em
Logística Ltda
Está cada vez mais difícil a vida dos
profissionais da área de Vendas nas Transportadoras e Operadores Logísticos.
Se já não bastasse a predatória competição
entre as próprias empresas, agora se deparam com profissionais de logística e
compras cada vez mais preparados para a negociação das tarifas de fretes e de
outros serviços logísticos.
Nos últimos anos, os Embarcadores têm
investido na capacitação e reciclagem de seus profissionais da área de
logística, que evoluíram não apenas nas técnicas de negociação, mas
principalmente na argumentação técnica, que envolve a discussão e a análise do
modelo operacional, contrato, requerimentos de serviços e custos!
Um outro fator torna essa relação ainda mais
complicada: a facilidade com os Embarcadores têm acesso às cotações junto a
outras Transportadoras. Antes limitada a poucas empresas, as cotações agora
envolvem diversos tipos e portes de Transportadoras, produzindo cotações que
muitas vezes "interessam" aos negociadores, e que são utilizadas para
pressionar os vendedores ou executivos de vendas,
Como fazer, então, para superar tantos
obstáculos e ainda fechar um bom negócio para a sua empresa?
Antes de qualquer coisa, cuide da sua
aparência física. Você poderão não ter uma nova chance de
"impressionar" seu Cliente.
Segundo, informe-se a respeito de seu Cliente
e do segmento no qual atua. Estar bem informado poderá levar a discussão para
um nível superior, ampliando o tamanho do serviço a ser negociado.
Terceiro, informe-se adequadamente a respeito
dos serviços prestados pela sua empresa. Prepare-se para um interrogatório
técnico e tenha respostas rápidas e precisas para todos os questionamentos feitos.
Quarto, avalie e aplique a melhor estratégia
de abordagem junto ao seu Cliente potencial. Existem várias: abordagem com
perguntas, com elogios, com referência a outros clientes atuais, através de
brindes, choque (colocando medo no Cliente), benefícios ao Cliente,
curiosidade, etc.
Quinto, uma vez definida a abordagem,
interaja com o seu Cliente através de perguntas. Faça perguntas durante a
apresentação de vendas para ter uma clara compreensão do entendimento de seu
Cliente e também para ampliar o seu nível de conhecimento do negócio do seu
potencial Cliente e também sobre seu interlocutor.
Sexto, enquanto fala, procure visualizar a
sua oferta, através de folders, catálogos, vídeos, material em power
point, testemunhais de outros Clientes, cartões de visitas, etc. Apenas tome
cuidado para não perder-se diante de tantos materiais ou de não se atentar a
detalhes importantes.
Sétimo, mantenha a sua ansiedade sob controle
e não seja afoito. Retarde ao máximo a discussão de preço e procure apresentar
todas vantagens e benefícios de trabalhar com a sua empresa. Evite fechar
fazendo uma concessão, oferecendo descontos, maiores prazos de pagamento,
cortesias, etc. Se a pressão for muito grande, adie a decisão para um novo
momento. Clientes "terroristas" utilizam diversas artimanhas para
defender seus interesses, dizendo por exemplo: "ou fechamos AGORA, ou nada
feito" ou "tem outras 10 empresas querendo começar amanhã, oferecendo
tarifas de frete 10% menores".
Oitavo, saia sempre de um encontro com uma nova
data agendada, mesmo que daqui a 3 ou 4 meses. Procure deixar as portas abertas
para uma nova ligação telefônica ou envio de e-mail.
Nono, faça follow-up em quantidade
adequada. Nem muito, e nem pouco, mas na medida exata que seu Cliente potencial
desejar.Não esqueça de agradecer sempre às oportunidade dadas pelos seus
potenciais Clientes.
Por fim, se algo der errado, comece tudo de
novo, revendo os pontos nos quais você acredita ter falhado. Esteja pronto para
ganhar ou perder batalhas, mas não a guerra!
Não se esqueça, bom negócio é aquele do tipo
ganha-ganha.
Boa sorte! Excelente 2012 para você!
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