Artigo escrito por
Marco Antonio Oliveira Neves, diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em
Logística Ltda
Muitas
vezes não temos a contra-partida adequada ao investirmos recursos adicionais na
equipe comercial. É difícil entender o porquê disso, pois ao ampliarmos a força
de vendas, esperamos aumentar rapidamente a receita com novos Clientes e
Clientes atuais.
Mas
porque isso acontece?
Isso
ocorre em função do que podemos chamar de "esforço inútil" de vendas,
algo que passa despercebido por muitos gerentes comerciais e até mesmo pelos
próprios profissionais da área. Esse "esforço inútil" pode consumir
até 70% do tempo de um vendedor ou executivo de vendas.
O
"esforço inútil" de vendas corresponde a importantes horas dos
vendedores ou executivos de vendas desperdiçadas em ações de pouca ou
nenhuma efetividade de vendas; embora pareça que se está trabalhando muito, na
prática, pouco está sendo feito para contribuir em novos negócios.
São
exemplos de "esforços inúteis" de vendas:
-
prospecção de clientes fora de perfil: isso acontece muito, principalmente
quando não existe uma orientação estratégica clara para os vendedores ou
executivos de vendas; uma Transportadora ou Operador Logístico pode atuar em 5
a 10 segmentos diferentes, mas nunca em 20, 30 ou 40 segmentos como vemos ao
levantar a quantidade de segmentos cadastrados. Essa falta de foco atrai
Clientes pouco atrativos para a sua empresa.
-
visitas a clientes atuais, sem foco algum de geração de novos negócios: essa é
a tradicional política de "boa vizinhança", na qual o vendedor ou
executivo de vendas visita o Cliente para um cafezinho ou almoço. Qualquer
visita a um Cliente deve ser previamente preparada e deve conter objetivos
claros de obtenção de receitas adicionais, seja através de novos negócios ou
com a renegociação de contratos.
-
comparecimento a visitas agendadas e não realizadas: isso ocorre com certa
freqüência e pode consumir até 10% do tempo dos profissionais da área
comercial; por isso, é importante que o vendedor ou executivo de vendas
confirme a reunião e reforce a sua presença 60 a 90 minutos antes da visita.
-
atendimento a Clientes "C": apenas Clientes "A" e
"B", que respondem por 90% do faturamento total da empresa devem
receber atenção particular dos vendedores e executivos de vendas; os demais
Clientes serão atendidos se restar tempo; na prática, muitos desses
profissionais da área comercial acabam investindo seu precioso tempo em
Clientes de baixa representatividade e potencial e deixam de atender Clientes
mais importantes.
-
atividades administrativas sem valor agregado: muitas Transportadoras e
Operadores Logísticos exigem de seus vendedores e executivos de vendas o
preenchimento de longos relatórios ou o cumprimento de rotinas administrativas
internas, muitas vezes diariamente. Não que isso seja errado, mas apenas avalie
o valor agregado que isso realmente gera e o tempo despendido pela equipe
comercial. Avalie se isso não pode ser simplificado ou informatizado.
Através
de ferramentas de gestão da rotina da equipe comercial será possível monitorar
esses "esforços inúteis" e redirecionar a atuação de seus vendedores
e executivos de vendas.
Com
isso você terá uma equipe menor, mais enxuta, mas muito mais produtiva.
Resumindo,
você venderá mais com um menor investimento em recursos. Se você atualmente
gasta R$ 2,00 a R$ 3,00 para cada R$ 100,00 faturados, poderá reduzir isso em
até 20% ou 30%!
Boas informações aqui, gostaria de compartilhar com vocês toda a minha experiência na tentativa de obter um empréstimo para expandir meu negócio de roupas aqui na Malásia. Foi muito difícil o meu negócio cair devido à minha pequena doença, então, quando me recuperei, precisava de um fundo para montá-lo novamente para que eu começasse, então me deparei com o Sr. Benjamin, um consultor de empréstimos do Funding Service. Ele me perguntou do meu projeto de negócios e eu disse a ele que já possuía o One e eu só precisava de um empréstimo de 200.000,00 USD, ele me deu um formulário para preencher e eu também solicitei meu ID válido em poucos dias. Eles fizeram a transferência e meu empréstimo foi concedido. Eu realmente gostaria de apreciar o esforço e também tentar levar isso a quem procura empréstimos comerciais ou outras questões financeiras para entrar em contato com Mr, Benjamin Email: lfdsloans@outlook.com Ele também está disponível no WhatsApp Contact: 1-9893943740.
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