Artigo: Dicas de como PROSPECTAR novos Clientes em Logística e Transportes

   

Artigo escrito por Marco Antonio Oliveira Neves, Diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística Ltda

Você sabia que um profissional da área comercial pode desperdiçar até 70% do seu tempo diário em esforços inúteis de venda, ou seja, realizando atividades que não trarão benefício algum para a sua empresa?

Um dos principais motivos disso está relacionado à prospecção de Clientes fora do perfil. Mas afinal, sua equipe de vendas está realmente preparada para a busca de novos Clientes?

Aqui vão algumas dicas importantíssimas para a sua empresa:

1) Em primeiro lugar, confirme se o Cliente em questão realmente faz parte da lista de segmentos ou de Clientes potenciais, almejados pela sua empresa.

2) Uma vez qualificado, busque maiores informações a respeito da empresa. Entenda, por exemplo, se a empresa está realizando novos investimentos na ampliação de seu parque fabril ou de sua infraestrutura logística ou se pretende aumentar o volume exportado através de um determinado porto.Quanto mais informações obtiver, maiores as chances de realizar um bem sucedida visita de prospecção. Não se esqueça disso!

3) Agende a visita, por e-mail ou telefone. Algumas horas antes da visita, confirme a realização da visita junto ao seu principal interlocutor para evitar um deslocamento desnecessário até o Cliente.

4) Prepare-se cirurgicamente para a sua visita. Tenha cuidado com a aparência física. Verifique se está levando todo o material de apoio a vendas necessário. Avalie as condições de trânsito e evite atrasar-se; o ideal é chegar com uma antecedência de 15 a 20 minutos.

5) Tenha um objetivo claro ao visitar um novo Cliente. Sem objetivos claramente definidos, a visita de prospecção representará mais um esforço inútil de venda e se transformará em perda de tempo para todos os envolvidos. Sem um objetivo, o profissional de vendas não saberá se teve sucesso ou não em sua empreitada, e se deu um passo para frente ou se deu dois para trás. Sem objetivos a visita acaba se limitando a uma simples entrega de brindes, folders ou catálogos. Tenha cuidado ao definir os objetivos; ele deve ser razoável e possível de ser alcançado. Defina objetivos como por exemplo, descobrir quem são os atuais prestadores de serviço, ou conhecer as pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão quanto à terceirização logística ou, por fim, descobrir o nível de satisfação do Cliente com os atuais fornecedores.

6) Tenha cuidado com a abordagem junto ao Cliente, Tente fazer algo diferente dos seus concorrentes; lembre-se, antes de você outra dezena ou centena de concorrentes já passaram por ali. Procure falar menos e escutar mais. Você pode, por exemplo, adorar uma estratégia de abordar o Cliente com perguntas abertas, do tipo "Antes de falar qualquer coisa gostaria de entender melhor a realidade atual da sua empresa. Você poderia me citar por exemplo quais os principais problemas existentes na sua operação logística?". Atue de forma natural, sem parecer algo automático, portanto, treine exaustivamente. Prepare-se também para as tradicionais perguntas feitas pelos Embarcadores, como "O que a sua empresa tem de diferente para oferecer?" ou "Porque eu trocaria o meu parceiro atual pela sua empresa?"

7) Tenha cuidado com as objeções, principalmente quando lidar com profissionais da área de Compras de serviços logísticos, mais preparados para esse tipo de abordagem. Isso significa que seu potencial Cliente está interessado no seu serviço. Você pode argumentar por exemplo que a sua empresa conta com um avançado sistema WMS (Warehouse Management System) ou que entrega na cidade do Rio de Janeiro em 48 horas. O comprador pode contra argumentar que o atual parceiro logístico já conta com esse sistema WMS ou que 98% das entregas atuais na cidade do Rio de Janeiro são realizadas nesse mesmo prazo e que a Transportadora ainda disponibiliza a informação de entrega em tempo real em seu website. Por isso, levante o maior número de informações referentes às expectativas e necessidades de seus Clientes, e aprofunde-se na realidade dele. Repito: fale menos e escute mais!

8) Antes de se despedir de seu Cliente, já deixe agendada a próxima. Você não precisa dizer que pretende revê-lo no dia 15/08/20XX, mas diga que na segunda semana de Agosto gostaria de re-encontrá-lo. Assim deixará as portas abertas para um novo contato e para um maior aprofundamento no negócio de seu potencial Cliente.

9) Ao finalizar a visita de prospecção, faça um relatório de visita e verifique junto aos seus superiores os próximos passos.

10) Por fim, planeje-se para as próximas etapas e aproveite de forma intensa (e útil) cada oportunidade existente!

Bons negócios!

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